Responsable commercial et marketing

Au sein de la Direction commerciale et/ou marketing ou sous l’autorité de la direction générale (selon la taille de l’entreprise), le Responsable commercial et marketing assure principalement les activités suivantes :

–       Mettre en œuvre et piloter la politique commerciale et marketing de l’entreprise conformément aux orientations stratégiques, aux objectifs de rentabilité à atteindre et aux budgets définis par la direction générale

–       Déployer une stratégie de gestion et de fidélisation de la relation client afin de rentabiliser les engagements de dépenses (en acquisition/en conversion) et assurer une base de business stable à moyen terme.

–       Gérer et optimiser la gestion financière et juridique des activités commerciales et marketing de l’entreprise afin de suivre et d’améliorer la marge commerciale

–       Détecter, développer, et superviser les projets d’affaires à entreprendre dans l’optique d’accroitre le volume des ventes auprès des clients dans le respect des choix établies par la direction commerciale et/ou marketing de l’entreprise

–       Manager et animer les équipes commerciales et/ou marketing dans un esprit de performance économique et sociale

Compétences attestées :

CCP = Certificat de compétences professionnelle.

Bloc de compétence 1 – Mettre en place la politique commerciale définie par la direction

• Compétences évaluées 

  – Choisir la typologie (démarche méthodique) des études de marché la plus appropriée selon les informations à recueillir

  Elaborer une stratégie de positionnement marketing

  – Construire un plan d’actions marketing et commercial profitable

  Assurer la promotion des produits/services (campagne globale de communication)

  Aligner les équipes commerciales sur l’offre produits/profils cibles et sur les éléments de leur  qualification

  – Instaurer des indicateurs commerciaux

  Déterminer les produts/services de l’entreprise les plus rentables

  Suggérer un plan d’action à la direction commerciale et/ou marketing

  – Mener une négociation commerciale

  – Etablir le plan marketing et les objectifs commerciaux et marketing à atteindre pour chaque canal

  Créer les parcours omnicanal cohérents en lien avec les nouvelles expériences clients

  Elaborer une stratégie d’acquisition de données

  – Réaliser un diagnostic des contraintes et des différents risques encourus par l’entreprise

  – Réaliser un audit des flux d’informations au sein de l’entreprise, les pratiques comptables et commerciales ainsi que les méthodes de gestion des stocks, des ventes

  Contribuer à la définition des objectifs à atteindre par la mise en place de l’ERP

  – En lien avec la direction commerciale :

  Définir l’organisation et la stratégie de couverture commerciale adaptée aux typologies de cibles (marchés, produits, clients)

  Formuler et déployer le plan d’action en objectifs clairs et précis pour les commerciaux

  Identifier les indicateurs de performance (activités-CA/volumes compétences- internes, ressources, transversalité…)

  – Proposer à la direction commerciale et/ou marketing un plan de représentation en externe et justifier les décisions à prendre

   

  Modalités d’évaluation 

  A l’initiative et sous la supervision de l’intervenant en temps limité :

  Dossier pratique en groupe. Livrable présenté à l’oral devant un jury de professionnels d’une durée de 30 minutes.

  Proposé par la Direction des études en temps limité :

  Jeu d’entreprise (Business game) : Simulation de gestion d’entreprise d’une durée de 3 jours

  Proposés par l’intervenant en temps limité :

  Jeux de rôle (individuel et/ou en groupe)

Bloc de compétence 2 – Déployer une stratégie de gestion et de fidélisation de la relation client 

• Compétences évaluées 

  – Utiliser les outils et méthodes de management associés (l’empowerment ou pouvoir d’agir)

  – Mettre en œuvre un projet CRM (Custumer Relationship Management)

  – Suggérer une méthode de qualification de profil Client (définir des personas)

    Etablir une matrice des facteurs clés pouvant modifier le processus d’adoption

  – Effectuer un diagnostic qualité

  – Entreprendre un processus de certification ISO 9001

  – Définir un programme de fidélisation digitale

    Conseiller des indicateurs de mesure de la fidélisation

  – Déployer des outils de supervision du traitement des commandes des clients

    Construire des tableaux de bord et des analyses nécessaires au suivi  des ventes (évaluer la situation et orienter les décisions à prendre).

   

  Modalités d’évaluation 

  Proposés par l’intervenant en temps limité – Choix de l’entreprise à l’initiative de l’intervenant ou du binôme :

  – Exercices pratiques individuel et/ou en binôme

  – Cas pratiques en groupe (3/4 personnes).

Manager et animer les équipes commerciales et/ou marketing

Bloc de compétence 3 – Gérer et optimiser la gestion financière et juridique des activités commerciales et marketing de l’entreprise

• Compétences évaluées 

  – Etudier la rentabilité des activités avec des grilles d’analyse spécifiques

  Modéliser l’activité pour accompagner et/ou piloter le Business

  Model de l’entreprise

   

  – Fixer convenablement le prix de vente d’un produit/service 

  Estimer le bon niveau des volumes d’un budget et piloter les incertitudes

  Maximiser les moyens commerciaux

  – Etablir un budget commercial en intégrant l’ensemble des leviers d’optimisation

  – Déterminer l’investissement : les divers types d’investissement.

  Evaluer la rentabilité d’un investissement.

  – Sécuriser les prévisions commerciales

  Désigner les indicateurs spécifiques à intégrer dans son tableau de bord (taux d’accroche, taux de transformation, NPS, taux de fidélisation, taux de conquête…)

  Analyser les composantes du mix marketing

  Elaborer les tableaux de bord de synthèse

  – Définir le prix de vente en fonction du type de client

  Estimer l’incidence des délais de paiement sur la trésorerie de l’entreprise

  Déceler la dégradation d’un client: les critères

  Appliquer les bonnes pratiques pour prévenir et réduire les litiges et les impayés

  Modalités d’évaluation 

   

  Proposées par l’intervenant en temps limité :

  – Exercices pratiques individuels et/ou en binôme

  – Cas pratique en binôme

  – Jeu de rôle individuel et/ou en groupe

Bloc de compétence 4 – Détecter, développer, et superviser les projets d’affaires à entreprendre

Compétences évaluées 

– Utiliser les méthodes et outils de veille technologique

Analyser la fiabilité des sources d’information

– Réaliser un diagnostic externe (opportunités et menaces) de l’environnement de l’entreprise

– Déterminer, en lien avec la direction commerciale, les secteurs d’activités et/ou les types d’entreprises visées par le développement commercial

– Analyser le dossier de consultation des entreprises (DCE) et la publicité (AAC‐ Avis d’Appel à la Concurrence)

Rédiger, en coopération avec la direction commerciale, le dossier de candidature et le dossier d’offres

Déterminer, en lien avec la direction technique, les solutions les mieux adaptées

Présenter la solution retenue et la défendre auprès du client

Participer aux négociations commerciales avec la direction commerciale ou un ingénieur commercial grands comptes.

– Définir les objectifs spécifiques à atteindre (méthode SMART).

Présenter le Plan d’Action Commercial (PAC) sous forme de matrice

Etablir le plan d’affaires du projet

– Cibler, identifier et prospecter les partenaires potentiels

Contribuer à la signature d’accords de partenariats (en français et/ou en anglais)

Assurer la mise en place des accords et suivre leur évolution dans un Business Plan Partenaires

Evaluer les performances et la rentabilité de chaque accord de partenariat (ROI) ; et aviser selon les résultats obtenus au regard des objectifs fixés

– Estimer la rentabilité du projet

Soumettre un plan de continuité des liens avec le client et s’enquérir de sa satisfaction.

Veiller au reporting auprès du client

Suivre l’affaire sur le plan administratif et financier (relances, facturation…).

Modalités d’évaluation 

Proposées par l’intervenant et en temps limité

–       Exercices pratiques individuels et/ou en binôme

–       Cas pratiques en binôme et/ou en groupe

–       Jeux de rôle individuel et/ou en groupe

Bloc de compétence 5 : Manager et animer les équipes commerciales et/ou marketing 

Compétences évaluées 

– Mettre en place une activité de veille managériale puis en extraire les outils opérationnels adaptés aux besoins individuels et collectifs.

Fixer et justifier les objectifs opérationnels et les résultats attendus

– Planifier et répartir les activités entre les différents membres de l’équipe en utilisant de façon pertinente les compétences de chacun dans un environnement donné (y compris international ou interculturel).

– Utiliser les outils de Business Intelligence (BI) :

.Méthode GIMSI

.Balanced Scorecard (tableau de bord prospectif)

– Présenter et justifier oralement la démarche de Lean management aux collaborateurs en fonction de l’atteinte de leurs objectifs.

– Concevoir un plan de formation des équipes commerciales et/ou marketing (organiser l’acquisition de compétences)

Déterminer un budget prévisionnel du projet de formation des collaborateurs concernés

Valider la faisabilité et la pertinence du projet en termes de compétences «métier» recherchées et budgétaires auprès des directions commerciales et/ou  marketing et RH.

– Evaluer le climat social et apprécier les attentes de l’équipe.

Développer l’alignement managérial  de l’équipe.

– Utiliser les outils et les techniques de recrutement, et rédiger un plan d’intégration de futurs collaborateurs.

Modalités d’évaluation 

Proposées par l’intervenant et en temps limité

–       Jeux de rôle individuel et/ou en groupe

–       Cas pratiques en groupe

–       Exercice pratique individuel ou en groupe